Techniques de vente

Objectifs pédagogiques

A l’issue de cette formation, vous saurez :
– Définir et désacraliser la vente en dépassant vos a-priori ;
– Prendre en charge et découvrir le client selon des techniques de questionnement commerciales ;
– Proposer vos produits et services en utilisant les informations prises lors de votre découverte ;
– Répondre aux objections ;
– Clore l’entretien vers un accord gagnant-gagnant.

Modalités

Formation en individuelle, en présentiel ou à distance ;
Interventions en entreprise, centre de formation…

Type de formation

Action d’acquisition, d’entretien ou de perfectionnement des compétences ;
Tutorats individuels.

Contenu de la formation

– Définition de la vente qualitative, désacralisation de l’acte de « vendre »;
– Ecoute, Techniques de questionnement: CQQCOQP, SPIN Selling; Détection du besoin ;
– Définition des motivations d’achat BtoB / BtoC; Méthodes d’argumentation (SONCAS, CAB, SIMAC…); Utilisation du Storytelling ;
– Définition d’une objection; Objections courantes; Méthodes de réponse aux objections;
– Négociation: Préparation des concessions et contreparties;
– Closing

Outils

Outils informatique, supports individuels d’exercice Internet, cartes mentales, outils ludo-pédagogiques…

Méthodes

Pédagogie différenciée, progression individualisée ;
Activités engageantes, recours à la gamification, stimulation par la réflexion et la créativité.